В УП мы оперируем понятием ЛПР:
- ЛПР (Лицо, Принимающее Решение) - это человек, должностное лицо, который принимает решение о покупке наших услуг
- ЛВР (Лицо, Влияющее на Решение или лицо формирующее решение) - это человек, должностное лицо, который не принимает решение единолично, но оказывает значительное влияние на принятие решения
Внимание! Неправильное определение ЛПР, даже при соблюдении всех технологий, делает невозможным завершение сделки!Пример: Вы ведёте переговоры с управляющим, а в действительности решение принимает генеральный директор. Вы должны понимать, что даже если вы искусно работаете с замом, он НИКОГДА не заключит с вами сделку.Для менеджеров по продажам компании "Дом гирлянд" чаще всего
ЛПР будут:- Хозяин дома
- Директор компании
- Управляющий объектом (в некоторых случаях)
В редких случаях:
- Родственник хозяина дома
- Закупщик/завхоз объекта
- Финансовый директор