Этап 1 - Слушаем клиента до паузы


Этап 2 - Присоединяемся и даём обратную связь

Присоединение не означает согласие! Присоединение - это процесс, подтверждающий само наличие возражения, но не его причины.

Приём “есть такое мнение”. Действительно, общее впечатление от украшений может отличаться у 2 разных людей...
Приём “да, это важно”. Конечно, вопрос цены важен.

Этап 3 - Задаём уточняющий вопрос

Приём “а это единственное?”. Цена - это единственное, что останавливает?
Приём “если представить”. Если представим, что даже через к новому году украшения останутся ровно такими же, как сейчас, то взяли бы их?
Приём “отвечу чуть позже”. Обязательно цену мы с вами обсудим, а понравился ли сам проект визуализации?

Этап 4 - Отвечаем на возражение, приводим аргументы

Используем технику ХВП

1. Класс защиты IP65, а это значит, что она не один год провисит и будет работать даже при морозе
2. Наши монтажники аккредитованы на электромонтажные и высотные работы, квалификация которых подтверждена документально - это убережёт вас от неприятных ситуаций, такие как выход из строя электрики

Этап 5 - Проверяем надёжность ответа (или переключаемся на другую тему)

Приём “это наверняка не всё”. Это по поводу стоимости, но это не единственный вопрос - верно?
Приём “а другое нравится?”. По визуализации экстерьера понятно, а всё остальное вам нравится - правильно понимаю?