Страх отказов — нежелание что-то делать, потому что боишься услышать слово «нет». Или любую другую фразу с примерно таким смыслом. Страх перед отказом — распространенное явление даже у опытных продавцов. Он формирует пассивную позицию у продавца. Многие боятся или не хотят даже начинать разговор, откладывают и переносят звонки, стараются чаще писать, там где вопрос можно решить одним звонком.

Главное, что нужно знать - все временно. Новизну наш мозг воспринимает как опасность, поэтому нужно новое поскорее сделать привычным.

Делать, ошибаться, делать выводы и снова делать. Нет других рецептов.

Вообще, отказы делятся на логические (называются возражения) и эмоциональные (называются отговорки), а также на истинные и ложные. Часто клиенту проще сбрыкнуть вас подальше, чем выслушать.

Почему люди отказывают:

1. Нет потребности. Зачем козе баян? Мы решаем вопрос наличия потребностей на уровне базы для прозвона - практически у 100% клиентов будет потребность ещё до звонка. Причём потребность есть практически всегда, вопрос только в каком формате - активном или пассивном. (активная потребность - надо сейчас или в ближайшее время, пассивная - в целом надо, но не горит).
2. Клиент не верит вам. Это может выражаться в любой формате от “мне не интересно” до сброса трубок. Клиент может бы и купил, только не верит.
3. Клиент по другому привык принимать решение. Например, он часто покупает тендерным методом - запрашивает коммерческое предложение у 20-30 компаний, а потом выбирает.