1. Всегда обращаемся по имени. Всегда.
2. Используем вход в воронку вопросов. Клиент будет отвечать на ваши вопросы только тогда, когда он сам разрешил это сделать.
3. Не думаем за клиента, не решаем за него, не спорим - больше слушаем, чем говорим.
4. Презентуем продукты по принципу ХПВ - Характеристика, Преимущество, Выгода.
5. После возражений клиентов - не спорим, не повышаем голос, не перебиваем, а узнаем истинные причины возражений. А только потом отрабатываем.
6. На стадиях Презентации, Обработки возражений и Завершения сделки - активно мотивируем на покупку.
7. После покупки - не бросаем клиента в следующие 3-4 недели. Единицы компаний заботятся о клиентах после покупки. Будем так делать - будет шквал покупателей по рекомендации.

Важные фишки переговоров:

Кто задаёт вопросы, тот и контролирует диалог. Контролируете диалог - больше шансов продать. Если потеряли инициативу в разговоре (что нередко бывает), то используйте методы:

• Приём “Уход от ответа”: Да, я услышала ваш вопрос, обязательно на него отвечу, и сначала нам нужно выяснить… [ваш вопрос]
• Приём “Петля в разговоре”: Отлично, что вы обычно носите [вид товара]. Прекрасная ткань, цветовая гамма. Давайте прямо сейчас покажу…

90% успеха процесса продаж - это эмоции, и только 10% - логика. Общайтесь “от души”, но при этом не впадайте в истерику, крики и т.д.

Возражение - это не личное оскорбление, а часть переговоров. Если клиент говорит возражение, то у него есть какой-то информационный “вакуум” в голове, который тормозит покупку.

Возражения бывают:

• Истинные и ложные

1. Ложные - их вообще не обрабатываем, это бесполезно. Сначала вскрываем истинные.
2. Истинные - обрабатываем.

• Основные и второстепенные

1. Второстепенные - не содержат претензий к продукту, стоимости, но всё равно мешают. Обрабатываем сразу после Основных
2. Основные - обрабатываем в первую очередь

• Явные и скрытые

1. Скрытые - возражения, которые клиент не говорит, но их незакрытие тормозит покупку. Вскрываем после Явных.
2. Явные - говорит прямо что имеет ввиду