Этап 1 - Слушаем клиента до паузы

Приём “Эхо”. Просто повторяем последние слова перед паузой
Приём “Парафраз”. Перефразируем последние слова клиента и продолжаем фразу.
Приём “Резюмирование”. Вслух проговариваем то, что сказал или имел ввиду клиент.
Приём “Использование междометий”. В процессе монолога клиента используем слова: ага, угу, так и т.д.

Этап 2 - Присоединяемся и даём обратную связь

Присоединение не означает согласие! Присоединение - это процесс, подтверждающий само наличие возражения, но не его причины.

Приём “есть такое мнение”. Действительно, общее впечатление от украшений может отличаться у 2 разных людей...
Приём “да, это важно”. Конечно, вопрос цены важен.

Этап 3 - Задаём уточняющий вопрос

Уточняющий вопрос должен содержать вскрытие истинного, основного или скрытого возражения.

Приём “а это единственное?”. Цена - это единственное, что останавливает?
Приём “если представить”. Если представим, что даже через к новому году украшения останутся ровно такими же, как сейчас, то взяли бы их?
Приём “отвечу чуть позже”. Обязательно цену мы с вами обсудим, а понравился ли сам проект визуализации?

Этап 4 - Отвечаем на возражение, приводим аргументы

Используем технику ХВП

1. У нас высокое качество материалов, и это означает, что ваши украшения буду выглядеть так, как будто только что повесили
2. Наши монтажники аккредитованы на электромонтажные и высотные работы, квалификация которых подтверждена документально - это убережёт вас от неприятных ситуаций, такие как выход из строя электрики, а то и не дай бог пожара.
3. Наш дизайнер экстерьеров имеет опыт работы более 4 лет, и один из выполненных проектов - уличные фигуры недалеко от Кремля. Вы прекрасно понимаете, какие там требования к квалификации :)

Этап 5 - Проверяем надёжность ответа (или переключаемся на другую тему)

Приём “это наверняка не всё”. Это по поводу стоимости, но это не единственный вопрос - верно?
Приём “а другое нравится?”. По визуализации экстерьера понятно, а всё остальное вам нравится - правильно понимаю?