Вы приехали на встречу

Первым делом осмотритесь, о чем вы можете сделать комплимент. Не надо говорить комплимент о сексуальности жены хозяина. чем оригинальнее комплименты вы придумаете, тем лучше, потому что они будут не такие избитые. хороший комплимент на встрече заменяет эмоциональный захват.

Лучше всего, если это будет индивидуальный комплимент который вы заготовили когда приехали на встречу, но если вам нужно дежурный комплимент, можете сказать про красивый дом, хорошую атмосферу, там чистую энергетику.

О чем не стоит говорить?

• О политике
• О религии
• О национальности
• О семье, потому что возможно у клиента нет семьи, или он пережил развод или потерял семью
• О спорте, за какую команду болеет
• О здоровье, то есть ни в коем случае нельзя говорить два вопроса: как дела и как здоровье

Самое главное - личная встреча всегда проходит на паузах. Запомните это сейчас - личная встреча всегда проходит на паузах, а не на затараторивании.

Заход на объект

• Постучали «тут тук» на объект, пауза (буквально секунды полторы) и заходим. Если вы застукаете клиента в неловкой для него ситуации, у него будет негатив по отношению к вам
• Заходим, закрываем дверь и две секунды смотрим ему в глаза, улыбаемся
• Эти две секунды после входа, когда вы смотрите в глаза ничего не говорите, они важны для того, чтобы раскрылся ум клиента раскрылся вопросом: «Кто ты? Кто ты? Кто ты? Кто ты?»
• Если клиент серьезный - можно сдержанную улыбку. Как сделать? Про себя мысленно говорите фразу: «здравствуй, старый друг»
• Если клиент радостный - можно яркую улыбку. Как сделать? Про себя мысленно говорите фразу: «привет тебе, мартышка»
• Зашли, две секунды пауза
• После этого начинайте двигаться в сторону оппонента, с улыбкой говорите: «Здравствуйте «Имя отчество заказчика», «Ваше имя», компания «Дом Гирлянд» протягиваете руку, жмете.
• Смотрим в глаза собеседнику: когда разговариваем, когда здороваемся, называем его по имени обязательно.
• Рукопожатие должно быть средней жесткости, ни в коем случае не пытайтесь поймать за пальцы
• «Куда можно присесть» имеет смысл спрашивать только в том случае, если действительно непонятно

Обмен визитками

Даем визитную карточку (положите Вашу визитку во внутренний карман пиджака/сумки заранее)

Включаете запись встречи

• Достаём телефон
• Запускаем диктофон на телефон (он есть практически на каждом телефоне)
• Блокируем телефон (ставим на блокировку)
• Важный момент – кладём телефон вниз экраном, чтобы клиент не заметил, что Вы его записываете. Если заметит – скажите, что это для руководства, они слушают переговоры и дают обратную связь.

Очень желательно сделать так, чтобы клиент не заметил, что вы записываете встречу. Особенно внимательно отнеситесь к конфиденциальности, если видно, что клиент «из 90-х». Это можно определить на глаз – морщины, состояние кожи лица и т.д.

Вступление

После того, как вы попросили у него визитку, получили его, идет «small talk». «Small talk» — это небольшой разговор («small» - маленький, «talk» - разговор). Обычно он занимает минуту, бывает чуть меньше, бывает чуть больше, бывает он вообще ограничивается одним комплиментом и спасибо в ответ, то есть не надо пытаться «small talk» специально затягивать, если оппонент не хочет нем участвовать

Согласование регламента встречи

• Говорим фразу - сколько у нас есть времени?
• Говорим комплимент: да, спасибо, что уделили время — это радует.
• Говорите сколько нужно Вам времени - 1-1.5 часа (говорите честно, сколько на самом деле в среднем занимает встреча по времени)
• Дальше вы должны озвучить план встречи: «Хорошо, тогда я предлагаю следующий план встречи: сейчас проведём замер объекта, мы обсудим задачи, а далее уже видно будет.
• Можно частично. Например, «Олег Семенович, сколько у нас есть времени? 1 час минут – прекрасно, я тогда кратко проведу замер и примерный технический эскиз вашего объекта»
• Дальше вы говорите: «Такой вариант встречи вас устроит»? Он говорит: «Да»
• Рассказать о компании — это очень важно, потому что когда мы продаем что-то на встрече, мы продаем по очередности
• Сначала мы продаем себя как эксперта
• Вторым шагом мы продаем свою компанию, чтобы он именно у нас купил то, что мы будем потом предлагать

Сам замер

Важно делать замер и объяснять - что именно вы делаете и зачем. Это серьёзно повышает доверие.

Довыявить потребности

Важно не повторяться с тем, что клиент уже сказал ранее. Уточняем то, что не понятно лично Вам.

В идеале составить ТЗ, если возможно.

Презентация (предложение на основе выясненных потребностей) + завершение встречи

Презентация компании должна быть либо устная, либо на компьютере/планшете/бумаге. Презентация компании длится примерно минуты 2-3.

Презентация продукции может длится минут 10 максимум, потому что после этого внимание рассеивается. После этого идет работа с возражениями, торг, подталкивание к заключению сделки.

Используются все те же методы, что и на звонках.